Warum du mit den richtigen Texten Kunden gewinnst und bindest
Es ist ja nichts Neues: die Globalisierung verschärft den Wettbewerb, die Märkte sind gesättigt, die Akquisition neuer Kunden wird teurer, das Verhalten der Konsumenten verändert sich, …
Es scheint immer schwieriger zu werden, das Geschäft in Schwung zu bringen oder am Laufen zu halten. Doch guter Rat muss in dieser Situation nicht teuer sein. Vorausgesetzt, du beherzigst zwei entscheidende Tatsachen:
- Der neue Konsument sucht Vertrauen, Verbundenheit, Gespräche und Nähe.
Bietest du das deinen Kunden und – ganz wichtig – falls ja: kommunizieren Sie das auch?
Nur wenn sie spüren, bei dir gut aufgehoben zu sein, sind sie zu einer dauerhaften, loyalen Beziehung mit dir bereit. *) - Nur mittels Sprache kannst du dein Angebot bewerben.
Nur mittels Sprache kannst du den Nutzen erklären, Vorteile herauskehren, Informationen vermitteln und – verkaufen!
Bleibt die Frage: Sprichst du auch die Sprache deiner Kunden? Werden deine Texte verstanden, kommen deine Botschaften an, machen sie neugierig, faszinieren sie, strahlen sie Originalität und Glaubwürdigkeit aus?
*) es kostet heute das 5- bis 8-fache, ein Produkt an einen neuen statt an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Dennoch wird weiterhin viel Geld, Zeit und Mühe investiert, um neue Kunden zu gewinnen anstatt existierende Kundenbeziehungen zu pflegen.
Die Praxis sieht oft anderes aus. Von bürokratisch-unpersönlichen Formulierungen des vergangenen Jahrhunderts bis hin zum Werbegeschrei eines Fischmarkts wird scheinbar alles Erdenkliche versucht, um Kunden abzuschrecken. Dabei kann Sprache so vieles:
- Interessenten und Kunden auf unverwechselbare Weise ansprechen – aus einem Anbieter wirst du zu dem Anbieter
- Sympathien wecken
- Vertrauen aufbauen
- Beziehung herstellen
- Sicherheit geben
- überzeugen, begeistern, faszinieren, …
Mit Dialog-Texten von Dad
- führst du gute Gespräche und erhältst ungeteilte Aufmerksamkeit, weil du nicht danach schreist,
- bist du ein permanenter Sender angenehmer Gefühl,
- baust du ein positives, unverwechselbares Image auf, das im Gedächtnis verankert bleibt,
- schaffst du eine Atmosphäre, in der sich deine Leser wohlfühlen und in ihrer (beabsichtigten) Entscheidung bestätigt wissen,
- gewinnst und bindest du Kunden, weil du deren Sprache sprichst.
3 Gute Gründe für Dialog-Texte
1. Das Verhalten der Kunden verändert sich
Der passive Konsument ist Vergangenheit. Er hat einem selbstverantwortlichen Platz gemacht, der neue Wünsche hervorbringt und sich an Werten wie (Lebens-) Qualität, Gesundheit, Wohlbefinden, Sinn, Individualität und Verantwortung orientiert. Er ist informiert und anspruchsvoll. Er hinterfragt kritisch, vergleicht, teilt seine Meinungen und Erfahrungen und gestaltet so die Märkte aktiv mit.
Anders gesagt: Produkte werden nicht mehr verkauft, sondern gekauft. Der Käufer hat die Macht – und nutzt sie. Diesen neuen Kunden erreichst du nur mit einer authentischen, vertrauensvollen, persönlichen Sprache. Du gewinnst ihn nur dann für dich, wenn du ihn über sachliche Argumente hinaus emotional berührst und überzeugst.
2. Aufmerksamkeit ist ein kostbares Gut
Werbung überflutet unseren Alltag und unsere Sinne. Wir lehnen diese unfreiwillige, nicht mehr zu verarbeitende Fülle an Informationen ab, erhöhen unsere „Filterdichte“ und nehmen inzwischen nur mehr 2-5 % der Werbe-Botschaften wahr. Um die Wahrnehmungsfilter zu passieren und in den Köpfen der Konsumenten anzukommen, brauchst du eine Sprache, die den Nerv der Menschen trifft und ihre Bedürfnisse und Wünsche direkt anspricht.
3. Differenzierung heißt das Zauberwort: Sprache als USP
Warum sollte ich gerade bei dir Produkte kaufen oder Leistungen in Anspruch nehmen? Weil du freundlich, kompetent, preiswert, service-orientiert bist? Betrachten wir es doch nüchtern: Das sagen alle! Die Märkte sind dank Internet transparent und vergleichbar, die Angebote immer austauschbarer. Wir haben eine riesige Auswahl an immer „gleicheren“ Waren, Beratern, Agenturen, Geräten, Dienstleistungen, … – Differenzierung findet kaum noch statt, Orientierung ist fast unmöglich.
Andererseits … je größer diese Fülle an Angeboten, Informationen und Services, desto größer auch der Wunsch des modernen Kunden nach Überschaubarkeit und vertrauenswürdigen, zuverlässigen Partnern, die „seine Sprache“ sprechen, ihn verstehen und ernst nehmen.
Und genau da liegt deine Chance: kultiviere die Beziehung zu deinen Interessenten und Kunden! Gib ihnen ein Gefühl von Vertrautheit und Zugehörigkeit. Denn die Differenzierung zum Mitbewerb findet weniger auf der Leistungs- als vielmehr auf der Beziehungsebene statt.
Mit ehrlichen, ungekünstelten Texten, die Herz und Gefühle des Lesers berühren, hebst du dich vom Wettbewerb – aus Sicht des Kunden: wohltuend – ab, trittst aus dem anonymen Massenmarkt hervor und wirst als etwas Besonderes wahrgenommen.
3 Goldene Regeln des Dialog-Textens
1. Ohne Beziehung kommt deine Botschaft nicht mehr an
Du hast etwas zu sagen, ein tolles Angebot, bist gut in dem, was du tust – aber kaum jemand hört auf dich? Provokant gefragt: Warum auch?
Bevor sich ein potenzieller Kunde mit deinen Produkten und Leistungen beschäftigt, hat er andere, unausgesprochene Fragen im Sinn: Bist du vertrauenswürdig? Ehrlich? Kann ich mit dir? Bist du aufrichtig an meinen Bedürfnissen interessiert? – Jeder deiner Texte muss dazu ein klares, glaubhaftes „JA“ zum Ausdruck bringen.
Menschen kaufen von Menschen. Nicht von Unternehmen. Daher ist es wichtig für dich, mit jedem Text Vertrauen aufzubauen, Profil zu zeigen und deine Leser als Menschen anzusprechen, persönlich, offen, natürlich, authentisch, auf Augenhöhe.
Vergiss jedwedes Zielgruppen-Denken – den typischen Biokost-Esser, Marken-Käufer, Bank-Kunden, Fitness-Fan gibt es nicht mehr. Es geht um Menschen mit ähnlichen Bedürfnissen, die emotional angesprochen werden wollen. Es geht um Gespräche mit Menschen, die Sympathien wecken, Vertrauen fördern und zu einer langfristigen Kundenbeziehung einladen. – Und jeder Text ist deine Chance auf ein gutes Gespräch!
Mit welcher Stimme spricht deine Webseite ihre Besucher an? Wie wirkt der Ton deiner Briefe, Flyer, Broschüren oder Newsletter auf deine Leser? Wie klingt deine tägliche Korrespondenz in den Ohren deiner Empfänger? Machen sie Lust auf Mehr?
„Werbung verkauft keine Dinge, Werbung baut Beziehungen auf.“
Tim Delaney
2. Ohne Emotion kein Verkauf
Es ist ganz einfach: Wir entscheiden uns erst dann für „Ja-das-will-ich“, wenn wir ein gutes Gefühl dabei haben. Je mehr positive Emotionen du von dir selbst und deinen Angeboten vermittelst, desto wertvoller ist das für das Belohnungszentrum im Gehirn deiner potenziellen Käufer. Und je stärker dieses stimuliert wird, desto eher wollen wir etwas unbedingt besitzen und sind dann auch bereit, Geld dafür auszugeben.
Mit anderen Worten: Wir treffen Kaufentscheidungen immer emotional! (Das gilt übrigens in gleicher Weise für den B2B-Bereich. Auch Geschäftskunden sind Menschen mit Emotionen, wenngleich hier manchmal andere Gefühle im Vordergrund stehen.) Der Verstand oder die Vernunft ist lediglich die nachgelagerte Kraft, die uns bestätigt: „Ja, du hast die richtige Entscheidung getroffen!“. Und damit ebenso „nur“ für ein gutes Gefühl sorgt.
Sprich in deinen Texten die Wünsche und Bedürfnisse deiner Leser emotional und bildhaft an. Zeige selbst Gefühle darin. Das führt dich konsequenterweise zu mehr Kunden und mehr Umsatz!
„Logik ist so ziemlich das Letzte, womit sich unser Gehirn beschäftigt. Das Gehirn rechnet nicht, es will sich bloß wohlfühlen.“
Susan Greenfield, Neurowissenschaftlerin (Quelle: Brand Eins 05/2010)
3. Ein verkaufsstarker Text ist mehr als die Summe seiner Worte
Entscheidend für den Erfolg deiner Website, deines Mailings, deines Flyers oder anderer Werbetexte ist nicht alleine, ob du die richtigen Argumente findest. Entscheidend ist, WIE du kommunizierst – die treffenden Worte, der Bau der Sätze, Sprachbilder, Tonalität. Starke Texte überzeugen zwischen den Zeilen. Denn tun sie das nicht, bleibt dein Angebot unbeachtet.
